Qualcuno diceva che non c’è una seconda occasione per fare una buona prima impressione. Ebbene sì, nella tua vita da imprenditore o imprenditrice avrai tante carte da giocare, ma sicuramente la prima che poggerai sul tavolo sarà la più importante: parlo del primo contatto col cliente. No, non iniziare a sudare freddo, focalizzati e cerca di preparare un piccolo piano d’azione per rompere il ghiaccio. Vedrai che la conversazione dopo la spinta iniziale sarà piacevole e produttiva.
E ora veniamo al sodo: cosa inseriamo nel famoso piano d’azione? So benissimo che non puoi arrivare lì con una lista di domande pronte da leggere in monotono, ma so anche che avere un metodo ti permetterà di costruire da solo la domanda che ti servirà a prendere il via. Ti racconto subito cosa mi ha insegnato la mia esperienza di coach, sono sicura che potrai trovare alcuni spunti per costruire la tua strategia e rompere il ghiaccio con il cliente.
1 – Iniziamo dalle basi: caffè?
Ehi, sai che davvero fortunato a vivere in Italia? Questo ti permette di sfruttare il primo asso nella manica: un potenziale cliente entra in ufficio o in negozio, dopo i primi convenevoli puoi subito offrirgli un caffè. Questo ti permette fin da subito di metterlo a proprio agio, e iniziare la conversazione con energia ed ottimismo.
Perciò se non hai ancora posizionato una macchinetta del caffè nel tuo ufficio, rimedia subito. Ti permetterà anche di creare un ambiente di lavoro più sereno e piacevole. Ma queste è un’altra storia. E poi? Formula la prima domanda, evitando con attenzione quelle che presuppongono un sì o un no come risposta. Cerca qualcosa di ampio, che gli permetta di divagare a piacimento. Un comunissimo “Ho letto la tua e-mail, parlami del tuo progetto” permette all’interlocutore di chiacchierare di ciò che ama.
2 – Lui ama chi lo fa parlare, ma adora chi lo ascolta: usa le domande aperte
Tu, dall’altra parte mostrati interessato, lascialo parlare ma soprattutto ascoltalo. Sì, perchè forse come già sai: le persone amano chi le lascia parlare, ma adorano letteralmente chi le ascolta con attenzione. Guarda negli occhi chi hai davanti, annuisci e usa il tuo linguaggio non verbale per comunicare che hai compreso bene ciò di cui parla, oppure chiedi chiarimenti. Insomma, sfrutta la sua risposta iniziale per proseguire il dialogo.
Se non conosci un argomento o un termine non fingere, ma mostrati interessato: digli apertamente che non lo conosci e fagli capire che lui ti sta insegnando qualcosa in quel momento. Lui sarà ancora più felice di continuare il dialogo con te.
3 – Inizia con un aneddoto appena accaduto
Le persone amano i racconti, le storie reali, gli aneddoti. Spesso mi è capitato di raccontare storielle divertenti ai miei potenziali clienti, trovando qualcosa che potenzialmente ci unisse. Se conosci informazioni personali, per esempio sai che ha una famiglia con dei figli, puoi approfittarne per raccontare qualcosa di divertente sulla tua. In questo modo, le vostre menti entreranno in sinergia e potrete ridere insieme della medesima cosa. Si narra che una risata all’unisono produca una vendita. Io non so, ma puoi provarci.
Perciò, da qui nasce un altro suggerimento: non arrivare mai impreparato ad un appuntamento con un cliente. Sicuramente vi sarete scambiati una telefonata, delle e-mail, sicuramente al loro interno c’è quell’elemento che ti permetterà di far nascere una conversazione interessante.
E soprattutto non preoccuparti: la soggezione che tu senti, la sente anche lui. Mettilo a suo agio e, come per magia, anche tu sarai più sereno. Ti va di fare pratica? Io sono bravissima a impersonare potenziali clienti di ogni settore, target ed età, anche e soprattutto se desideri preparare il personale ad accogliere al meglio i clienti in negozio. Io aspetto una tua telefonata, nel frattempo leggi cosa posso fare per te.
